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Javier Heredia: "La venta es mi vida, mi pasión"

Javier Heredia, el español es colaborador en Argentina de la revista AsaRetail (Retail Publishing). Un profesional vocacional de la venta que ha vivenciado el mundo comercial desde distintas vertientes.

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Con motivo de sus 19 años de trayectoria profesional, hemos realizado una entrevista para poder conocerle más de cerca.


-Buenos días Javier, gracias por concedernos esta entrevista.  Español, nacido en Cádiz (Andalucía), llevas dedicado al mundo comercial casi 20 años. ¿Cómo describirías esta larga etapa dedicada a la profesión?


Buenos días. Más que como una etapa, lo definiría como una vida. Desde que cumplí 18 años hasta la fecha,  no me he dedicado a otra cosa, es más, no sé hacer otra cosa. Para mí la venta lo es todo; pasión, vida, hobbye, trabajo… Muhammad Alí, decía; “El boxeo soy yo”… adaptado a mí, podría definirlo como; “La Venta soy Yo”. Así es como siento la profesión, como parte de mí.


Si te parece, nos gustaría hacer un breve repaso y analizar tu trayectoria profesional. Cuéntanos, ¿Cómo decidiste incorporarte al mundo comercial?


Fue casual, buscaba mi primer empleo. Recién acabé un grado medio, me incorporé al servicio militar obligatorio, tras finalizar quise buscar un trabajo que fuese compatible para poder acabar mis estudios hacia el grado superior. Leyendo el periódico en un bar tomando un café, cuando en aquella época aún se encontraba trabajo a través de la prensa, vi un anuncio de la compañía multinacional alemana; Würht, y sin tener ni idea de que se trataba, me lancé. Tras pasar un proceso de selección, recuerdo, bastante duro, conseguí mi primer empleo.


-Hablas de Würth, una compañía con mucho prestigio, afamada por su formación a vendedores y por ser uno de los procesos de selección más intensos a nivel internacional. ¿Es realmente así?


Sí. Würth fue mi escuela, mi universidad de la venta. Aunque han pasado 18 años aún sigo recordando mi paso por esa compañía como si hubiese sido ayer. El ambiente de trabajo era de lo más profesional que he conocido en ventas. Por aquel entonces, que casi ni existía internet, los vendedores tenían ordenadores portátiles, impresoras matriciales que te volvían loco con el ruido que hacían al imprimir, entre otros adelantos organizacionales que aportaban una ayuda constante a los vendedores para la realización de su actividad administrativa diaria.


-¿Por qué decides entonces marcharte de esta compañía?.


Tenía 20 años. Una vez transcurrido los dos primeros años de permanencia, mi mente juvenil me decía que quería conocer mundo; diferentes mercados, diferentes productos, clientes distintos. Algo me decía que quería probarme como vendedor, necesitaba saber si esa era mi profesión y necesitaba demostrármelo y convencerme que el resto de mi vida viviría de la venta. Fue entonces cuando me marché a un mercado totalmente distinto, al mundo de las comunicaciones y la telefonía móvil.


-¿Qué tal fue esa etapa?


Era un concepto de venta totalmente distinto, pasabas de vender un producto a vender un servicio. Una etapa también de aprendizaje, donde viví el cambio de Airtel a Vodafone como compañía telefónica.


-Entiendo que transcurrido un cierto tiempo, te lanzaste a otro mercado


Sí, hasta ese momento habían pasado ya unos 5 años de mi etapa junior, había gestionado zonas pequeñas, y quería evaluarme en un campo de batalla más amplio, contar con varias provincias para su gestión y comenzar a cultivar mi capacidad de trabajo y organización.


Perfetti Van Melle, fue la empresa que me dio la oportunidad de alistarme en sus filas para iniciar esta nueva etapa laboral.


¿Volviste a cambiar de mercado?


Sí, esta vez me adentré en el sector confitería, concretamente dentro de los canales impulso, horeca y retail.


Javier, donde más se te reconoce en la profesión es dentro del mundo farmacéutico, ¿Es así?


Bueno, de 18 años dedicado a la venta, los 12 últimos han sido en este sector, creo que las personas recordamos a otras, más por lo que son que por lo que fueron o hicieron.


¿Cuándo te centras en el mercado farmacéutico?


Pues cuando estaba en Perfetti Van Melle, de manera indirecta comencé a conocer el canal farmacia a través de las cooperativas farmacéuticas y mayoristas que incluían en sus surtidos ciertas referencias que yo comercializaba con la marca, como chicles blanqueadores dentales. En aquel momento ese mercado, se podría definir como el punto de mira y referencia de cualquier vendedor con experiencia, tanto a niveles salariales como relacionales.


Un sector que probablemente ha sido uno de los que mejores condiciones laborales, retribuciones salariales y en especies haya aportado a sus empleados.


Recuerdo que tomando un café en el mismo bar y con el mismo periódico que cuando ocurrió en Wurth, leí un anuncio de la compañía italiana Artsana, más conocida como Chicco. Me inscribí, pasé los procesos de selección y me adentré en la venta farmacéutica. Posteriormente transcurridos unos años, pasé a formar parte de la plantilla de Abbott Laboratorios, realizando visita médica hospitalaria, atención primaria y venta farmacéutica.  Años más tarde, acabaría en la multinacional suiza Laboratorios Weleda, fabricante de Homeopatía y Cosmética Natural Bio como Area Manager.


¿Cuál han sido tus mayores logros en estos años?.


Cada etapa es un punto y aparte. El éxito es una etapa que solo dura unos segundos, el momento de disfrutarlo, luego tienes que seguir avanzando para seguir sumando éxitos que vayan encadenando uno tras otro.  Para mí cada empresa ha sido como una novia, con cada una viví mi historia; con sus momentos buenos y sus momentos malos. ¿Éxitos?, para mí lo más motivante de toda mi trayectoria, fue adjudicarme todos los concursos públicos y negociados de hospitales de mi zona de actuación, durante mi permanencia en Abbott Laboratorios. Otro éxito indiscutible fue introducir el laboratorio natural Weleda en el sector farmacéutico,  gestionando a la vez el canal natural donde ya se hallaba posicionado.


 


Sabemos que desde hace unos años dedicas parte de tu tiempo libre a formar, mentorizar y ayudar a emprendedores, cuéntanos un poco.


Si. En 2013, creé un programa diseñado para formar a emprendedores desde el punto de vista técnico, táctico y estratégico de la venta. Emprender no es difícil, solo hay que querer. Pero eso no significa que por ser emprendedor, sepas vender. Y ahí viene el problema del fracaso de la mayoría de los start ups; la falta de técnicas y formación en ventas para hacer llegar y transmitir sus productos o servicios hacia sus clientes ó consumidores finales.


¿De qué trata el programa?


Es un programa básico que recoge; tipos de venta y técnicas de venta, donde también se ocupa un módulo sobre; valores, misión y visión, construcción de estrategias y argumentarios de productos, entre otros.


Luego, existe un segundo apartado sobre personal branding. La importancia no está solo en saber vender el producto, sino en saber venderte y ofrecerte tú. La marca personal es para un emprendedor es básica y fundamental, ya que a través de la misma, podrá diferenciarse ante el resto de sus competidores. En este apartado, se tratan varios puntos; definición de marca personal, estrategia personal, huella digital, reputación on/line…


Este programa fue acogido por la Junta de Andalucía, (Conserjería de Educación, Ciencia y Empresa) y es a través de su programa “Andalucía Emprende”, donde se imparten estos talleres, concretamente en los centros CADE (Centro de Apoyo al Desarrollo Empresarial).


¿Cuándo se imparten estos programas?


Habitualmente los realizo cuando estoy de vacaciones en el trabajo o viernes por la tarde, depende de lo apretada que esté mi agenda.


Javier, ¿Puedes hablarnos un poco de tu voluntariado con Cruz Roja?


Si, en Cruz Roja imparto formación como profesor colaborador sobre marketing. Esta formación va dirigida a personas adheridas al programa desarrollo de empleo. Son personas que se encuentran en desempleo pero tienen unos fuertes perfiles de reinvención. Personas que cansadas de buscar trabajo y desmotivados de no encontrarlo, quieren poner un punto y aparte para reinventarse en sus profesiones ó que simplemente quieren aprender a establecer una estrategia personal para ponerla en práctica junto a su búsqueda activa de empleo.


 


 


¿Qué te promovió a hacer este voluntariado?


Me contactaron de los servicios de formación de Cruz Roja y me invitaron a entrevistarme con la Delegada Provincial (Cádiz). AL ofrecerme la colaboración, no dudé en prestar mi ayuda a personas con mucha validez y ganas por volver a encauzar sus vidas laborales que a la vez, perjudican e irrumpen en las personales. Siempre me ha gustado prestar ayuda, y a una causa voluntaria como esta no podía decir que no.


Escribes en varios medios de prensa internacional especializada en marketing y mercadeo y además eres Coautor del grado superior (2014) en marketing y ventas para España. Cuéntanos, ¿Qué tal la experiencia de escribir un temario universitario?


Fantástica!, podría ser otro de mis éxitos (haciendo referencia a una pregunta anterior). (Risas)


Cuando me contactó Javier Reguera, Editor de la editorial 3,14, fue muy curioso porque lo hizo a través del contacto de mi blog. No nos conocíamos, pero el, había leído varios artículos míos y se interesó por mí, lo cual he de decir que ha sido uno de los mayores halagos profesionales que he vivido hasta hoy. Aprovecho para decir, que el trato de la editorial fue impecable y destacar la figura del Sr. Reguera, al cual le tengo en estima y del cual nunca olvidaré la oportunidad que me brindó de poder formar parte de ese bonito y elegante proyecto.


Evidentemente no dudé en ningún momento en colaborar en el proyecto, por lo que contribuí con 21 módulos formativos sobre marketing, ventas, gestión de espacios comerciales, retail…


Ventas, formación, management, marketing, redacción… tocas todas las parcelas


La venta es mi vida, mi pasión. Poco a poco he ido adentrándome cada vez más en este mundo “de locos”, donde como digo siempre, me he convertido en un enfermo.  Cada día, he sentido y siento la necesidad de aprender más, y que mejor manera de aprender que aprender haciendo cosas, colaboraciones, charlas, ponencias, divulgación escrita, formación, mentoring…


Todas esta áreas unidas, hacen de una persona “un profesional completo”, y es lo que intento cada día, buscar la excelencia profesional dentro del mundo de la venta.


¿Tienes nuevos proyectos abiertos?


Si. Además de las colaboraciones que realizo habitualmente, estoy afrontando un par de proyectos nuevos de colaboración con países de Sudamerica como son México y Argentina, los cuales aún no han salido a la luz, pero les queda poco tiempo en la incubadora.


Javier, ha sido un placer hablar contigo. Desde nuestra redacción te deseamos que sigas acumulando éxitos profesionales y te deseamos lo mejor en el futuro próximo.


Gracias a vosotros, el placer es recíproco.

 
 
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